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商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。 我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想，就会建立一个为他们提供真正价廉物美商品的流通体系。 如果心里总是装着顾客，就会明白应当怎样对待顾客。但是，如果光谋私利，只顾赚钱，便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想，便会知道顾客的要求，便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客，同样也有利于自己。 1958年，八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚了，盈利情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任，里外的不少大事，均由和田一夫出头。二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢复的第三个年头，八佰伴经营进入佳境。 红丸商店的老板曾跟和田一夫说：“如果你保持低价出售和信用品质，财源就会滚滚而来。” 这个普普通通的经营之道，并非任何商家都能坚持下来，并非任何时候都甘愿实施。假如天时地利营造出一个特殊的环境，偶尔卖卖高价合情合理，你是要这份垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利，还是做傻瓜放弃呢？ 在和田一夫的早期经商生涯中，就遇到这样一次绝好的牟利机遇，这对他是个严峻的考验。 这年的9月中旬，国家天文气象台预报强热带飓风改变方向，将会在本洲岛中部一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后，立即和一位叫松山的店员，驾着货车，去热海附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日进货计划，在热海市近郊收购。 货车沿着傍海的公路行驶着，风渐疾、雨渐骤，飓风的前奏已经来临。公路旁的店铺住宅纷纷关门闭户，公路上车辆行人渐少。 沿途的菜农，正缩在雨棚屋檐下，为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。小田原市的市价一向比热海便宜，一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车，像遇到救星，争先恐后以最低的价格，将蔬菜脱手，尔后还感激涕零向买主连连叩谢。 铁棚车厢装得满满的，和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手，灵机一动，就买下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里，和田一夫感到一种说不出的满足。松山说：“和田兄，我们做了善事，还保证了店里的货源，真是一举两得呀！” “可不是？”一夫说着，两人高兴地大笑起来。 可没多久，这份得意荡然无存。 在驶往热海的归途中，强台风登陆，风声带着巨大的啸声从洋面扑来，豆大的雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用，车前方白茫茫一片。货车将速度放到最慢，行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟，颠簸摇晃。 松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海，“呀！”他忍不住失声叫起来，“和田兄，波浪都打上了防浪堤，涌到路面上来了！” 和田一夫听出他的话外音：是不是拐到一旁的山坡上，在小旅店等强风暴过去再走。松山是出于安全方面的考虑，可等到强风暴过去，至少是明天早晨，如果发生大塌方，几天都过不去。 “还是慢慢地走吧。” 车速缓慢，原计划傍晚到家，现在就天黑了，雨帘中的视线更加模糊。 一位交通警察拦住货车，他警告说：“路上发生了山崩，你们不要冒险前行，还是等风暴过去再走吧。” 货车停在路旁。和田一夫想，按照以往的经验，遇上台风天气，市面的蔬菜就会紧张。父亲是按常规进购蔬菜，只够卖一天。倘若如此，以蔬菜为大宗商品的八佰伴，岂不没有蔬菜向市民供应？再说，父亲母亲见我们没回去，会担心得整夜睡不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们，不是更危险？ 和田一夫进了旁边的小饭店，里面有许多受困的司机、货主和乘客。他们说，路政方面已派出公路抢险队，前面有几处山崩，什么时候排除险情，却不知道。 和田一夫思忖片刻，决定冒险前进。 货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆，除了风雨的喧嚣，只有这辆货车孤独的引擎声。 幸好只有一处发生山崩，排除的泥石正好可通过一辆车。 深夜12点，货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡，在店里焦急地等一夫和松山回来。车停稳后，全家人早就站在大雨中，把一夫和松山抱了起来！ 第二天，风息雨停，虽然地面到处是积水，天空已显出蔚蓝。 和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现，蔬菜水果比往日少，价格却比往日提高了5—10倍。和田一夫心里高兴，昨晚的冒险行动完全值得，手中掌握了货，就不必为菜荒发愁。 接着，和田一夫收听NHK（日本广播电台），早间新闻说：这场飓风造成农业和交通方面很大危害，几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响，来源不足应付市场需要。 在和田一夫听广播时，跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴，要求从八佰伴批购一些蔬菜水果，即使是比往常高出三四倍也没关系，以解菜店的燃眉之急。这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价，他们高价购进的货，当然会以更高的价卖出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现金买卖和低价出售，但他绝不会做卖高价牟暴利的“帮凶”。 和田一夫婉言谢绝他们。 接着，和田一夫拿起电话，拨打八佰伴的关系批发商，请他们把所存的余货批给八佰伴，价格由批发商自定。批发商与八佰伴有现款交易及低价批发的协议，但这个“低价”，也是随市场行情波动的。由于双方都建立了信用，批发商以高于台风前的，而又低于无“低价批发”协议的价格，把余货批给八佰伴。 和田一夫立即派大弟尚己带店员开车去进货。 八佰伴想囤积居奇吗？和田一夫完全可以囤积居奇。 在未实行价格管制、又未进入垄断阶段的市场，市场价格完全由供需矛盾来决定。市场商品紧缺，价格自然会上涨；反之，供大于求，价格就会下跌。 在多台风靠海的热海市，台风过后，市民虽然会抱怨蔬菜价格上涨，但同时认为，“台风过后，货源紧张，卖高价也是可以原谅的”。 况且，八佰伴的那一整车蔬菜，是和田一夫险些付出生命的代价换来的！ 八佰伴要卖高价完全合情、合理、合法！倘若把标价定的较市场低，而又比八佰伴昨天的售价高出两三倍，顾客仍会交口称赞八佰伴的良好信誉。就这一次台风，获利就会超过平时的一个月！ 财经理论界著名权威仓本长治和红丸的老板都说过“信用是金”。如果照那样做，八佰伴的信用就含有水分，不是“真金”。和田一夫决定百分之百地恪守信用——严格坚持低价出售的原则。 和田一夫向父亲母亲请示，他们不等一夫说完，便表示赞同。 母亲加津说：“真金难买信用，八佰伴少赚一些利润也是值得的。” 父亲良平说：“一夫你就快去吧，马上就到营业的时间。” 和田一夫立刻找来纸笔，写出宣传口号：“八佰伴，即使在货源短缺的时候，一样维持一贯的定价！”写毕，急急忙忙跑到店门口，把标语贴上。 这时，八佰伴前已聚了不少顾客，他们心怀疑虑，在台风后货源紧张之时，八佰伴会不会也跟着其他菜贩菜商卖高价。他们见到这条标语，顿时惊奇地欢呼起来。他们又怕八佰伴货源不充足，低价销售维持不了多久，开门后，涌了进来，疯狂地抢购。 消息如台风，顷刻间就传遍大半个热海市。几小时后，邻近乡镇的家庭主妇也赶到八佰伴买菜。大弟尚己批发来的第一车蔬菜水果也开抵八佰伴的货仓，验收处理后，也可重新定价，陆续摆上货架。 正巧这天晚上，是月圆的农历十五。按照日本人的习惯，这天必须有新鲜蔬果供奉祖先神灵，对蔬菜水果的需求量比往常要大得多。 由于市场价格比台风前要高出5—10倍，八佰伴给挤得水泄不通，生意格外繁忙。一货车蔬菜水果不到两个小时就卖光了，这是和田一夫昨天从小田原超低价收购来的，八佰伴虽然放弃了高价，也赚了不菲的利润。 尚己今天高价批来的蔬菜水果，若以低价出售，八佰伴不但赚不到利润，还要亏本！这一批货定什么价格，一夫的父亲母亲一时拿不定主意。 正巧此时，一家大蔬果店的推销员，充当热海市菜行的“说客”，来到菜行的“叛逆”八佰伴。他要奉劝八佰伴“悬崖勒马”。 经商的人都知道，对行业价格进行同盟垄断，方可铸成一道对付消费者的铜墙铁壁。消费者在统一的高价面前，只能束手就范。此时，假如有一家降低价格，这道防线就出现一道缺口，消费者当然会潮水般地涌向这道缺口。 “说客”的任务就是堵塞出现在八佰伴的缺口，他与和田良平是老交道，他说：“和田君，你不会没听说过纪伊国屋的故事吧？” 和田良平点点头，这个故事和田一家都很熟悉。说古代有个叫纪伊国屋的商人，他闻知江户（今东京市）大米短缺，米荒饿死不少人，便从南方的四国贩了八大船大米往江户。他航抵江户港口后，台风接踵就到，结果别的贩米的商人因行动稍迟而葬身大海，纪伊国屋运来的八船大米成为江户的稀罕珍品。纪伊国屋以10倍的价格出售大米，成为江户的巨富。 “说客”道：“人无横财不富。和田君，台风给我们带来一次发财的机会，你为什么要白白放弃呢？像我们这种一年忙到头的小本商人，能遇到几次这样的机会呢？你嫌钱腥，也要为我们考虑一下呀。” “说客”走了，和田一家愣在那里。既然是商人，没有不想利润的。更何况这批货本来就是高价买来的呀。和田一家不免有些动摇了。 只有和田一夫坚定不移。他发表意见：商人图利，天经地义。但图利要留得光明正大，纪伊国屋成为巨富却不光彩，江户米荒饿死那么多人，他却卖高价牟取暴利。事实上，台风过后出现货源短缺，并没有菜行商人所宣传的那么紧张，很大一个原因是菜行商人造成的。他们一借台风之名，二趁十五月圆卖高价，并且高得离谱，这实际是不道德的行为！我们宁可再冒与同行作对的风险，也不能与他们同谋，从而失却在热海市民中建立的信用。自己砸自己牌子的事，万万做不得！ 父亲良平说：“一夫说得有理，但是——”他没说出后半句，出了办公室去店堂，铺面上的蔬菜水果全部卖完，仍有许多顾客源源不断地赶来，而货仓的存货没有和田家的指令，店员不敢自作主张搬出来卖。八佰伴的社长和田良平望着顾客既失望又充满期望的眼神，他沉默片刻，果断地宣布： “虽然本店后进的一批货花了高价，但本店坚持低价出售的原则不会改变！” 顾客马上绽开笑颜。 热海市也引起轰动。 第三天，顾客似云而来，人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海市几十里远的顾客，也不辞辛苦，专门搭车来八佰伴采购物品。 台风过后一星期，所有受损的公路及流通渠道都恢复了正常运行。由于大量外地的蔬菜水果涌入，热海市的批发价格降到很低的水平，大小商店的售价也自然跟着往下调。 这时，一件意想不到的事出现了。 全市大小蔬菜水果店的价格降了下来，八佰伴已没有了价格优势，但八佰伴仍像前几天那样熙熙攘攘，顾客们好像不知道外面的商店已经降了价。 和田一夫没想到前几天坚持低价的反馈会这么直接。 在台风过后几天内，由于八佰伴卖低价，增加了不少贪图便宜的临时顾客。现在他们不再需要八佰伴了，可以回到原来的、离家更近的商店购物。他们却记住八佰伴这份情，从此成为八佰伴的长期顾客。 家庭主妇们认为，八佰伴不趁火打劫，是家有商德的商店，完全值得信赖，因此乐意成为八佰伴的忠实拥趸。 那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“缺乏纪伊国屋的智慧”的同行商人，现在大跌眼镜，深感和田家深谋远虑、棋高一筹。 不牟暴利，成为八佰伴恪守不渝的行为准绳。 这场强台风给和田家带来意想不到的财源。台风过后，八佰伴盛况空前，生意兴隆，宾客盈门。商家都喜欢忙碌，谁愿留那份清闲呢？ 由于营业量超过往常两倍多，店员的工作量也会超过日常的两倍多。日本人的勤勉与忙碌著称于世，日本的企业不养闲人，八佰伴亦是如此，人手在台风前就是满负荷运转，现在更是超负荷工作。白天忙得连喝口水的功夫都没有，上厕所都一路冲锋。收市后，还要清点、整理。次日开市前要打扫卫生、进货入架，为开市作准备。 八佰伴已进入还本盈利阶段，愈繁忙，意味着盈利愈多。和田一家当然喜不自禁。 与八佰伴同甘共苦过来的老店员，把企业的兴衰当成自己的事，眼看着八佰伴日益兴盛，虽然劳累，却无怨言。 那时日本企业界还未有人提出“劳累死”这个话题。和田一夫觉得，这样下去，店员是吃不消的，非病倒几个不可！并且，人长期处于高度紧张中，工作容易出差错。和田一夫向父亲建议：营业量增大，是不是相应增加些人手？ 八佰伴招收了5名新员工，他们很快就能上岗独立工作。买卖双方失衡的瓶颈迎刃而解，很少出现顾客等店员的现象。 能招到5名素质不错的员工，在当时确实不容易。八佰伴是热海同类商店名气最大、生意最旺的一家，但整个商业界情况都还不错，有的由于牌子老、地段旺，与八佰伴可谓不分上下。全日本的经济都非常景气，市容量扩大使得市场一下子达不到饱和。30余年后，和田一夫对那段零售业的黄金时期念念不忘： “经济发展后，商品就能大量制造、大量销售，开店的话，定能生意兴隆。在过去的日本，就曾经有过这么一个黄金时代！” 谁会想到这5个被和田父子看好的新店员，会闹出一场劳资纠纷呢？ 三个月后的一天，八佰伴公司社长和田良平的办公桌上，放着一封5名新店员的联名信，内容是：强烈要求公司改善劳动条件！强烈要求增加工薪！ 这是和田良平雇用员工以来，第一次遇到这样的事。他一下子懵了，他一直认为现在八佰伴的员工工作条件、工资待遇比他打工那时要好几十倍。20年代他与妻子加津在工厂做工，工厂普遍实行“监工制”，工头可以随意地鞭抽棒打工人。工资只够糊口，资方还任意克扣或拖欠工资。现在员工的工资，应付日常生活绰绰有余，还可以攒钱全家旅游、购买三大神器（注：当时日本的三大神器指黑白电视机、雪柜、洗衣机）！ 他们真是生在福中不知福！他们的要求也太过分了，又要缩短工作时间、减少所管的柜台，还要增加工资！这样，八佰伴岂不是为他们开的？如果他们只提一项要求，可能还会考虑。和田良平决定不予理睬，把联名信锁到抽屉里。 新店员见资方没有回音，突然宣布自明日起开始罢工。 和田父子大为震惊，措手不及。父亲戳着联名信骂道：“如果像早些年，经济萧条工人失业，我雇用你们，你们做牛做马还要对我感恩戴德！”一夫知道，现在各行各业都缺乏人手，找职业容易。他们破釜沉舟提出罢工，就作好另谋高就的准备。八佰伴要么就得答应他们的条件，要么就得失去这5名已经成为熟手的员工，无论哪种方案，对八佰伴都是苦果。 一夫说：“我们是不是召集资深员工商量一下解决办法？” 和田良平别无良策，等收市时，留下老员工开会。 在会上，和田良平宣读了5名新员工致社长的联名信，接着谈到公司面临的困难。老员工纷纷表示：“他们不为公司的长远利益着想，光为自己打算，就由他们去了。他们的工作我们来分摊，他们没来之前，我们还不是顶了下来？” 事件就这么解决了，令和田父子感动不已。公司没答应新员工的要求，新员工自动辞职。和田良平由此而松了一口气说：“他们走了也好，八佰伴没有这些‘看到富士（山），望着天’的人，反而太平多了！” 和田一夫却认为事件没有那么简单：老员工分摊他们的工作，长期下去，他们吃得消吗？他们口中虽然不会说，内心会不会产生怨言？ 一夫觉得，父亲口口声声提他的打工经历，却是完全站在资方的立场说话。时代不同了，难道要日本国民再回到二三十年代去？成年人以找到一份糊口的工作而沾沾自喜？这样，日本发展经济还会有什么意义？ 他把那5名新员工的联名信反复揣摩，原先的反感情绪慢慢地消失。一夫心平气和，设身处地站在员工的立场上思忖，觉得他们的要求并不为过！只是八佰伴条件有限，无法全部满足他们的要求，但一项要求都不予考虑，实在是太不妥当！ 这一天，自动辞职的员工中，有名叫川岛的青年来到八佰伴。日本的青年都以能进大公司为荣，大公司职业稳定、待遇好。川岛就进了赫赫有名的伊藤忠商社，工作地点就在静冈的伊藤忠分公司。川岛来八佰伴的目的，是要炫耀一番，要八佰伴的老板认识认识他：我川岛君，不是离开八佰伴就会去讨饭的人。 正巧和田一夫在店门口，一夫见川岛得意洋洋地过来，急忙迎上去，向川岛表示道歉。一夫的态度令川岛很感动，他说出心里话：我们当时虽提那么多要求，并不要求公司全部满足，如果公司以恳切的态度与我们谈判，那怕只满足一点点要求，我们也不会贸然罢工，进而辞职的。 这件事令和田一夫触动很大。他讲予父亲听，也引起父亲的反省。父子俩经过反复商量，决定牺牲部分盈利，给全体员工加薪。 和田一夫从员工的笑脸，知道这步棋走对了。同时，也看到另一个问题，员工早就盼望公司加薪了。 和田一夫进一步明确，公司的利益必须与员工的利益紧密联系一起。 他接着思考，在这次劳资纠纷中，老员工能与公司同舟共济，新员工却不能。以后公司规模还会不断扩大，要不断地招聘新员工，那么，重要的一环是要加强对员工的教育。 公司按预期计划发展壮大着。八佰伴的一次大飞跃，是跨入超级市场。 |
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