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所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从“童子功”练出来的。 从办事员转到专业学员还要有一个多月，我在交接期间还有更繁重的活——公司搬家工程。IBM此时已有近百名雇员，要从长城饭店搬到机场路的丽都饭店，工程浩大。我什么勤务都管过，搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业，有些事非得自己动手的，这是我干过的最累的体力活。协调搬家公司是个挺复杂的“系统工程”，我第一次练习当“头儿”，关键时刻也能下几个干脆利落的命令。 搬家队的人都挺喜欢我的，说我不骂人，还爱笑。我高兴，见谁都笑。不怕累，跑得更快了，心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊，终于蜕掉最外层坚硬如铁的甲壳，自卑的毒素注定要历经磨难才能排除干净，而心已得到从未有过的解放，踊跃跳动想要飞扬。所有的人都说我变化特大，我喜欢我的变化。话还是不多，还是和生人说话就脸红，但是我开始抬起眼睛看世界、看人们，真奇怪，态度一转变成积极参与，就能发现周围有那么多的美好，其实一直都存在的，只是自己没有抬头看。我仍是无知，不知道职业培训意味着什么，但是我热切地向往着，这次我不太害怕，我将与一群优秀的人为伍，他们都比我强！还没熟识甚至没认识，我已经无条件地喜欢上了我的伙伴。 由于搬家工作的辛苦努力，我得到了表扬和奖金：一张一百元的外汇券。这笔奖金少得可怜近似侮辱，按IBM的规矩也确实少得不公平，但毕竟是我得到的第一笔奖金。那张外汇券我一直留着，后来南迁北调的搬来搬去好多次，现在找不到了。我好像天生是迁徙流浪的命，后来十几年多次用上了“搬家的功底”，搬迁IBM华南分公司和微软中国公司二百多人的家，再加上1988年到1993年居无定所在北京搬了九次家，后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了！ 公司搬迁妥当，众神就位，也就到了7月回日。这天我要自己庆祝一下，中午去马可·波罗餐厅吃西式自助餐（丽都饭店最喜欢修缮改造，这个餐厅早就被改建没了）！那时丽都饭店不算太贵，自助餐好像不到四十块钱，这一天我有足够的理由奢侈一下——庆祝我到IBM活了一年，又是新的生存起点。刚捡好菜坐下，看到进来两位青年，都穿着崭新笔挺的西装，举手投足带出点拘谨不自在，一看就不是常来饭店的主儿，但透着英气勃勃，轩昂自信。他们显然不太熟悉环境，张望着从何下手。好像是第六感使我心念一动，正高兴着热情就特充分，居然主动过去搭话（空前绝后的举动！），发现他们是第一天来IBM上班，比我整晚一年，但我们将是同班学员！自然得坐到一起吃饭，庆祝变成了三个人的。友谊从这一天开始，吵也吵过，散也散过，到今天还是好朋友。这二位是清华毕业的优秀学生，在校时都是风云人物。我们三个是并着肩成长起来的，很长一段时间是IBM中国最高经理层里惟三的本地人，我是最先离开IBM的。 一批八个人全部会齐。苏珊给我们开会，布置学习考试计划，准备8月底去香港培训。那时去香港是真的出国，十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴奋了，两个月前我在桌子底下见过的那些鞋子的主人，已经从香港回来了，老练地给我们传授经验，没讲出什么花花世界的花花故事，谈的都是培训如何残酷，听得我们变颜变色，赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课，其它都是自学，每个人都有一摞厚厚的教材和练习，人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段考试，在规定时间大家各自在计算机系统上做，答每道题都要很小心，按下答案选择就被系统锁住再也改不成了，答完最后一道题分数就立即反馈回考生，同时传给经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心，如果不及格就会自动得到通知被拒绝参加培训。 学习仍然是很难，但我学得兴致勃勃甚至幸福——这次是大家一起学，互相帮着，有个优秀的集体真好！别管“天书”多难，大家一起解！我发现在小组里我渐渐地也能参与讨论，不只是汲取。第一次听到大家说“Juliet说得对……”我高兴得不得了，更想多多参与，我真喜欢这种平等的感觉，而且是与这样一群优秀的人“平等”。 与IBM一贯直接从校园招收“新鲜出炉”毕业生的做法不同，我们那一批人都有几年工作经验，除了我先来了一年，所有人都是第一次到外企工作。并非全部是学计算机专业的，但多是一流大学毕业的，工科为主，综合素质都很优秀。在前面说过，IBM当时只是代表处，不能直接到社会招聘，只能通过眼务公司或其他由国家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限，再加上IBM当时的业务规模不大，招收本地雇员也很有限，且带着很强的“实验”性质——小规模地招一些本地人，试试能不能培养成好用的材料。这个大背景也是我的侥幸，等到IBM招聘渠道通畅走入正规以后，像我这样“例外”的可能就更微乎其微了。 我们都喜欢上集体课，听苏珊讲IBM的文化理念和“三项基本原则”：尊重个人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则，我记得最深有几条：在任何国家经营要做守法企业公民，不得不公平竞争，诚实、守信、忠诚，等等。IBM的终身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年，在IBM只有一个罪过会立即处以“解聘”极刑：欺诈行为。这不仅是教条的原则，还有严格的内部“纪检”审计制度保证。我们就曾见过一两个例子，两个在IBM供职十几年资深位高的雇员，因为报销作假被立即开除。我自己对IBM文化底蕴的总结是“真、善、美”，“仁、义、礼、智、信”，由于真心喜欢这些理念、原则，贯彻为自己的行为准则就变成最自然的事，我一直将其奉为经商做人的原则，不管是以前还是将来。 苏珊还给我们讲很多仪表、社交礼仪的课，我们最喜欢“table manner”——餐桌礼仪，那是在西餐厅上的，苏珊请客。可惜只上了一次。经过一番熏陶，我们开始初具IBM人的“模子”，穿着、谈吐、仪表，男的绅士，女的淑女，都带着自信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了，突然发现自己原来不是太丑，很是窃喜了一阵，一下又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的，举职业穿着的例子，我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事，客户有一切权力可以随便怎么穿，我们要以规范体现对客户的起码尊重。1994年时IBM改革正热，中国公司全体可以便装上班，几个月后，我命令华南分公司全体改回正式着装，并知会总部：各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理：那时候本地大客户自己都开始正式着装了，厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变散漫的着装，遭到了激烈的反对，争论焦点是：“这就是微软的风格”。我说：“微软不见客户时可以尽管爱怎么‘风格’，但是，连鲍尔默和盖茨见客户时都要改自己的风格！”最后变得西装革履和背心裤衩大拖鞋混在一起，更是不伦不类，我的努力终是未果。 香港集训的日期迫近，气氛越来越紧张，最后一次“入学考试”是在出发前三天，综合考那一大摞学过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识，还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了，拿在手里很沉重——如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会，可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段，我本想自己单独复习——我已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法，与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不是最困难的。这时我的同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着大家都很无私，我第一次强烈感受什么是“团队精神”，暗暗羞愧自己的自私！我选择了和团队在一起。这也成为我职业生涯的一向选择——不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合。如果我不选择团队，也不会后来有机会成为精英国队领袖，至多是个管规矩的经理而已。 考试之前我还经历了一次严峻的考验，爸爸突然中风住院，陪床护诊加上焦虑，最紧张关头复习突然被中断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了，不管多么痛苦地不想失去机会，爸爸是决不能不管的。万幸吉人天象，老爹恢复得很快，第二天就清醒了，清醒后他口齿还不清楚，看见我就说让我好好上班去，别耽误了IBM的差事！我眼泪一下就涌出来，干不好我对不起我爸爸！第三天他可以肢体活动，一个星期就可以走动了，可以托付给二姐照料，不用太担心了，我一头扎回书堆。 我们八个全体通过，我们要去参加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站。樊玉和江岱先到了两天，在机场接到我们，大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字，他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得风快，车外的高楼迎面扑过来再问到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头。我们住在新世纪酒店，在九龙尖沙嘴，是全香港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街，吃晚饭还早，我们得先观光。出酒店就要过马路，我以为是在北京，也没找人行道，向左望望一辆车都没有抬腿就过，就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起，赶快回头是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住了，我一回头鼻子尖差点碰上车皮，我赶快退回来冲着司机说：“对不起，我忘了香港开车是反方向的。”司机听见说话才敢睁开眼，驾驶楼挺高他刚才看不见我以为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我，樊玉一把把我拎回来，命令大家回酒店，看他脸色铁青谁也不敢不听，大家坐好，他宣布，以后上街必须集体行动，还要保持队形，前后各两个男的，四个女的在中间（忘了说了，樊玉原来是清华篮球队队长，排型布阵是内行。）大家服从，以后真的保持这个队形，可惜开课后上街的机会就不多了。第一次出国第一次上街就差点死了个轻于鸿毛，当时不害怕，越想越后怕。后来走的国家多了，也见识了许多“洋气”，但只要一过马路我就糊涂，非得两边都看好几次才敢过。 第二天集训开始。那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心。我们的班有五十多人，来自亚太十几个国家和地区，开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍，兼做了选举班干部的预选演讲。班很大，自我介绍了一圈就一个多小时了，休息以后就少了一个人——开学考试没通过，当时就“退班”回去了。我们几个互相看看，用目光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小考，五天一大考，大考都排在星期—一早，让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回，但是总分会严重受影响，总分不及格就会影响以后的培训，也会对职业发展有很大的影响。 香港就摆在那儿，再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯。教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次，为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置，每人有单独角色，但是必须与组员配合才能做，个人分高没用，以小组的平均分为重。迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的，还要明白别人的，帮助最差的组员。每个组的进度都不可能快——只可能是最慢的组员的速度。每个小组是“随意”组合的，每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的人群交流，密切配合。课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业，全组一起熬谁也跑不了。“全组一起熬夜”，这是IBM前线（field）营销队伍最典型的工作特征，IBM是一个非常复杂的大机器，几乎没有一个人可以单独完成的工作，团队、配合、沟通，步调一致，是保持大机器正常运转最重要的因素，也是培训的重点。 我们八个人都分在不同的组里，我们自己还保持着“组织”，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上呢，也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用。第一天下来大家都有点傻眼，谁也没听懂老师用泰式英语讲的课。最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像“钴辘转钴辘转”；新加坡口音怪怪的还传染性很强，能听懂多一点可跟不上，他们讲话飞快，把好多句说成一串，没有停顿，一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧一起凑笔记，东一点西一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组“夜班”。八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳不着急的性格，经常是我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声“嗯……咳……excuse me……”提个问题，大家跟着他找那个问题，才发现原来他还在十几页以前那儿琢磨呢，大家就赶紧折回去再陪他过一遍。 除了小组项目作业，还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员，统统从基本功开始训练。训练的方法是“模拟销售”，场景设计简单初级如同儿戏：学员，是卖铅笔的销售员，去拜访一个初次见面的客户（当然是想去卖铅笔），预先知道客户是什么职位做什么生意的。就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课，做几晚上的练习，还考四回试！卖没卖出铅笔不重要，要一个细节一个细节的琢磨：坐立神态，目光接触，提问题，挖掘客户需求，提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间，寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单，那一点做得好就勾一下，没做好的或是老师忘了勾了，都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议，每期学员都抱怨“太简单，太机械了”，照样得乖乖做乖乖考，还真有不少考不及格的。 所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从“童子功”练出来的。后来从书里读到“不同方式的传授知识的效率”：如果只是单向的讲授和听讲，听讲人在课后只能记住1％-10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一次，能记住60％，也就极有可能从理论知识变成应用知识（applied knowledge）。如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的，直训练到成为职业本能。 从模拟销售专业训练中我的收获最大，我捧回去个“模子”，回去可以照着把自己往专业形象雕塑。我还终于练成与人交谈时的“目光接触”，胆量大多了。后来，偶尔和朋友说起以前我不敢抬眼看人，和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪直夸我幽默，我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原型。我还知道了销售技术里，“聆听”和提问题，比“说”要重要得多，也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，连说话的机会都不给人家，人家凭什么信你非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识，逮着客户就拼命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利，最后也不明白为什么没卖出去。我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了，就非说服人家买更小型号更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱，还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱，终于说服了客户；我还得赶紧着找别的辙补上销售指标的“亏空”。这是好还是坏？反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧？几十年来对IBM的评论中一贯不变的总有“官僚、僵化、机械、死板”等等，但几十年不变的也有“IBM专业、规矩、守信、放心，人的素质好……”孰得孰失呢？这就是IBM，惟一的IBM。我坚信：“正直是建立成功企业的基石，以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点。”这是通用电器总裁杰克·韦尔奇说的。 小组项目的专业实用性很强，随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析，方案建议，系统保证，最后是“结业论文”——为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程师。我的角色是“总经理”，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员，最后说“谢谢”，这是小组帮我的忙，改变了角色。不管我怎么认真投人，还是不敢谈“投资回报”之类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩。改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了！），我的小组成绩不错，临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。 我们“班师回朝”，八个人的总成绩中等稍稍偏上，大家互相帮扶着一起走过来，无一掉队“伤亡”。苏珊乐得合不拢嘴儿，比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下，我们真需要补补觉了！我自己的成绩算比较好的，但是一点没有偷着乐——我清楚地感受到危机，这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头，只有拼其他的东西——韧、忍，还有，我能拼命。我只有拼命努力才可能跟上这优秀一群。与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队，必须拼命。 我觉得我．真幸运，马上又有一个机遇9我赶忙伸手，又抓住了—— 1986年10月，IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位，都是按工程师招的。由苏珊建议公司同意，要在这些学员里“实验”培养四名做销售员，我听到风声第一个跑去向苏珊报名，现在我胆子大多了，对苏珊实话实说：“理工科和计算机专业背景我都没有，做工程师会太吃力了，再努力也很难做到最好；学做销售我更喜欢，可能做得更好，您可以再看看我培训时的模拟销售成绩……”就这么，我从“助理工程师”转成了“助理市场代表”。当时在中国“做销售的”形象远远比不上“搞技术的”，但是我的直觉告诉我在IBM“做销售”的机会更大，特别是对我而言。要想做好技术工作实在是太难了，我无论怎么超越自己也无法超越别人。当时只有四个人作为销售学员，学历背景在销售这行没有太大差别。我们处在同一起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步？直到今天我还很庆幸，能及时抓住这个机会，这是我职业生涯的一个重大转折。如果我当时没转，晚些时候也会转的，到时候我的竞争友邻可就不只是三个人了！方向和时机对每个人的事业都很重要，审时度势更要了解自己才能把握方向；时机，则只是为有准备的人。倒退三个月，这个时机就不可能是我的；但是新的机会总会出现，我会不停地“准备”自己，总有可能抓住机会。 我们八个人就此分开两个方向，四男四女正好又对半分一次：两男两女做销售，另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支，分别侧重技术和销售。第二期销售培训在悉尼，正是1986年圣诞节，所有的橱窗里是白皑皑的“雪”，满街上行人都是短裤背心，正是盛夏季节，不敢看穿着红袍的圣诞老人，怕看见他热出的痱子。这里的异国风情比香港又大不同，高楼少，人少，满眼是绿色，点缀着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲适，到周末人们才紧张起来：满街汽车顶着帆板帐篷紧急地往海边郊外跑，周末商店都关门，只有酒吧开着。 在澳洲培训要轻松得多，课间休息多了下午茶，听说是随英国风俗，肯定被澳洲人改良了：供应的茶点丰盛得像正餐，大家吃个不停。在澳洲人中间我们都感觉很好，突然觉得自己玲拔苗条。这一期培训是更专业的销售技巧，天天都有模拟销售训练，增加了很多案例讨论，这时我们的信心和英语都强了许多，讨论中我们也可以发表一些“在中国的市场，情况是这样的……”，班上的澳洲人像听天方夜谭。培训结束时老师给我的评语上写到：“善表达，积极参与，有时能起到团队领导作用。应注意克服急躁……”这是在说我吗？是我先天性格终于迸发？还是根本偷偷换了一个人？ 在IBM参加了很多培训，后来也讲课，再没有像初期培训能留下那么深的记忆，时隔十三年细节都历历在目。我在IBM学到的很多专业知识和技能，十几年活学活用都已转化成属于我自己的“应用知识”。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲题“谈谈销售”，临时编纂演讲提纲，十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨，演讲时我强调技能基本功培训的重要性，竟随手举了个例子：“我观察到鲍尔默访问客户时的”套路“与IBM销售培训的惊人一致”，原是为佐证IBM培训的道理，但把鲍尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱，招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶炼职业人的熔炉，吞进青青绿绿的雏形底胚，炼出来蓝衣热血的专业风范。在中国二十年，IBM至少培养了两三千个本地雇员，我只是其中的一个。应该感谢IBM的不只是我…… 1987年5月1日，我转正为销售员，要动真格的了。不知不觉中，我的“理想”又升格了：我想做个好的销售员，甚至想领先“半步”了！ 入了经理阶层，现在我们不再是“试验”或“点缀”了，开始真正接触国际公司的管理。 1987年的中国IT市场开始比较活跃，尽管当时有巴黎统筹会的严格限制（巴黎统筹会是一个西方各国联盟，“统筹”限制对共产主义国家的高科技出口，90年代中期方告解除，其时，所谓共产主义国家已经不复存在了）。中国的大企业如银行、民航、远洋、地质石油勘测等，开始积极引进计算机系统，虽然在巴统严格限制之下，但毕竟也能进口“大型”主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂家进入中国比较早，开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下，外汇管制极为严格，企业拿到一笔外汇指标比登月容易不了多少，终于立项批准能买外国机器了，当然想取“真经”，只认外国和尚。当时IBM中国的销售员都是美国人，大多数都是在台湾大学中文语言留学生，很少有货真价实的计算机专科学历，但是能讲一口流利的国语，有的还能玩几句“哥们儿”之类的俏皮，加上金发碧眼和IBM的牌子，可以通吃中国客户。 我开始做销售，迎头碰到双重的困难：第一当然还是专业知识，培训的毕竟只是个“模子”，要把客户的具体要求套进去再做出方案来，没那么容易！来洽谈购买计算机系统的客户都是专业人员，早通读了IBM技术手册，我虽不是工程师，得比工程师还积极地学技术，客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的；最难的是：客户不认我！当时外国公司非常少见用本地销售员，还是个女孩就更不像了。给我配备的系统工程师爱琳是美国人，我俩搭档负责同一组客户，走到哪儿我都被当成她的翻译，我急了，生生教会爱琳一句中文，一接到我的暗号爱琳就说：“Juliet是我们的销售代表，我听她的。” 当时，IBM在中国是个快乐大家庭，因为是“试验市场”没有销售指标，生意都是找上门来的，大家经常庆祝好像总能签合同。也没有利润指标，几十个外国高级职员拉家带口花的比挣的多几倍也没关系，住着最贵的五星级公寓，还连随行家属都领“艰苦补助”（Hardship allowance），因为中国太“艰苦”，所以国外休假也得多几次，孩子们如果不在中国上学，可以寒暑假来中国探亲，公司报销越洋机票，还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界，我们一群本地雇员是个快乐的小家庭，像蜜蜂似的忙着干活、学习。每天晚上10点以前都不回家，忙自己的事儿，还彼此交流，大家都转正了，各负责一摊事，交流起来都是真实业务，很是煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚，能守着计算机系统想用多久就多久，再说，办公室四季空调冬暖夏凉，比住处好多了。那是一段充实而幸福的时光。 转正后做了一年左右的“零工”，给有经验的销售员打下手，第一年就受了奖参加“百分俱乐部”（IBM对销售人员的年度奖励活动，是少有的可以有酒精饮料的IBM活动）。糊里糊涂不知道是为什么——还没直接签过合同呢，反正是很努力过了，也就心安理得。那年“百分俱乐部”在新加坡举行，那是第一次去新加坡，一点没嫌它地方太小，心里只有激动！欢迎仪式是在一个公园举行，IBM把整个公园包下来了，专为娱乐“销售英雄”，大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环，让人陶醉只想永远当英雄。后来年年完成、超额指标，年年去百分俱乐部，永远觉得第一次最好。 我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司。1988年原来负责中远的业务代表是一位香港同事，调去做其它行业的销售，中远及运输业当时并不是IBM的“香”客户，没有太多生意。这可是我独立捧起的第一个“香饽饽”，满心欢喜激动，去走访我的客户。第一站到了上海，没想到等着我的是批判会，六七位客户的主任副主任科长副科长加上工程师，拿着本子从头“控诉”，交货。质量、培训、建议配置、安装……似乎所有的环节都有问题，都积压了很久，难怪客户愤怒。我汗流浃背听了一下午，记了半本子，除了连声说“对不起，我一定负责尽快解决”，其它的话什么也说不出来。批斗会终于结束了，客户可能觉得我认罪态度比较好，几个人送我出门。走到大门口正好碰上副总裁，经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手，副总裁也伸出手，没有握手，戳指我的鼻子开口就是“你们IBM……”，当时正是下班，向外走的人流经过大门口都驻足观望，我无地自容。客户为我开脱说：“吴小姐是新换的业务代表，以前的事不是她的责任。”我挣出一句：“既然是IBM出的问题，当然是我的责任。”说完赶快闭嘴，咬紧牙关生怕控制不住情绪。 回到酒店把自己扔到床上先大哭一场，觉得委屈得不行，千头万绪的问题也不知何时才能解决。正哭的当口，酒店送上门来一个茬口，借题发挥我大闹了一场，也当了一回客户，把一腔委屈都撒在酒店身上。那一场发作让酒店记忆深刻，两个月后有IBM的同事去上海出差，登记住店时酒店经理战战兢兢问：“你们的吴小姐没来吧？”在问题解决之前我顾不上去上海了，在公司里翻天覆地查找问题的根源，动用一切可以动用的资源，直到把所有问题逐一解决，有些不是IBM的问题也解释清楚了。后来，我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。 80年代末，中远计算机系统面临更新换代，原有的富士通机器运行了几年已经不够用，围绕富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型，将决定中远今后几年甚至十几年的IT投资方向，激烈的竞争由此展开。中远的计算机应用水平很高，要能与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命，白天泡在客户那里，夜里学专业知识：不光是IBM的系统配置机器性能，还要学中远业务，从客户那儿借来船运、集装箱、货运管理等等书籍，取代了枕边夜读风花雪月的惟——一点自我的奢侈。还要满世界寻找同行业应用IBM系统的实例，非得弄懂业务才能说出来为什么先进的国际海运同行会选用IBM，好处在哪里。工夫不负人，我渐渐地建立起自己的信用，客户也越来越接受我，相信我。有几次在技术讨论会上就一些细节双方争执不下，我会站起来说：“这个问题我知道，技术指标应该是……”一副“连我都知道……”的不容置疑，居然常会有技术性的说服力，远洋的客户后来甚至夸我是“最懂技术的业务代表”，虽是亦庄亦谑的夸奖，不妨碍令我得意扬扬。后来，我怎么也接受不了销售员说“技术是工程师的活儿”，销售员要对所销售的产品具有相当的技术性了解，这是起码的职业要求。 我一直觉得自己特别幸运，能在蹒跚起步时碰到这么好的客户，中远是当时中国少有的国际型企业，全世界凡有港口就有中远的分支机构，人人见多识广，却能接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的“IBM代表”，我开始时实在水平很低，一点听不懂远洋业务只会红着脸提问题，能做的只有那点儿“敬业、真诚”，中远的客户像大海一样胸怀宽阔，包容了我的无知无经验。他们真诚待我，我更是拼命努力学习，直到能“登堂入室”，以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议。 1992年又遇到严峻的挑战，此时的竞争对手是IBM自己！专门有一群公司从欧美趸来IBM二手机销往中国，欧美市场都是租赁，客户总是赶着租最新的机型，淘汰下来的机器仍然很新，但比中国便宜得多。如果让二手机得逞，IBM只剩下主机操作系统软件和一点服务的业务。首先要通过IBM的内部论战，那时，要说服IBM为何需要做特价报盘难过过五关斩六将，必须要使出疯狂的执著，过了内部关不一定能说服客户，此时广州远洋的示范作用就尤为关键。案情尚在扑朔迷离之间，我拉着经理、工程师们全体到达广州，几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪，晚宴过后已是晚上9点，我坚称合同文本已经就绪，把客户们拉回酒店。我知道竞争对手们就在门外虎视眈眈，过夜一定生出噩梦，哪里敢回北京准备合同，让经理们在套间里陪着客户聊天，我冲回房间准备合同，合同条款改动大多根本用不上标准文本，幸好我预谋租了一架打字机，酒店只有老式的打字机连涂改功能都没有，饶是我打字娴熟，打的是生涩艰难的英文法律合同文本，急中更易出错，等到我把合同打好时，地毯已经变成白色——满地是废纸，天色也变白了——已是真的曙光初露，我叫醒在套间里东倒西歪的经理和客户们，在史无前例的时刻（凌晨3点）签订了合同。 中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989年初在青岛，庆祝系统安装调试成功大家都很高兴，午餐开始时却气氛沉闷，一问才知道山东风俗无酒不欢，赶紧换白酒，高度的！我是主人当然得喝，不知深浅酒到杯干，守着这么多好人醉了也不怕。满桌山东大汉都是有胆有量，喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时下来，桌上只剩了我和客户的主任，主任是中远名震遐迩的酒仙，我问主任：“我是不是也该醉了？”他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉。经过这场阵仗，我酒胆大增，也更对了豪爽的远洋人的脾性。 我负责中远业务一干就是五年，先做销售员后做销售经理，直到1993年底我调离北京也调离了中远，那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙：运输公司业务清一色IBM主机，外轮代理全部是IBM小型机系列。五年前我接手时中远还是富士通的用户，一部IBM机器都没有。我对远洋客户还报以兢兢业业的服务，遇到问题不食不寝也要尽快解决，再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我，相信我的团队，相信IBM。那些“看着我长大”的远洋人，已经成了我永远的好朋友，我“风光”时他们远远地为我高兴、骄傲，我遇到挫折时，他们就会主动找我“聚一聚”，每次都要回忆我们共有的往日光荣，每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海边的港口城市，远洋的主要分公司称为“广、大、上、青、天”，海是我的最爱，可惜总是来去匆匆，很少缘分亲近。我神往很久想过一回“海员”的瘾，本来已经走好了通天的“后门”，特批“夹带”我登轮远洋，结果由于IBM的职责拖成无期，可能将会是永远的遗憾。后来做民航业务又梦想客串空姐，也是顾着IBM的工作拖过两次机会，终是没能得逞。 我既定了要“领先半步”的目标以后，就不管不顾全情投入了。不把自己累到极点就觉着不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次，吐过血（就像书里描写的“眼前一黑，嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来”），犯过心绞痛（一含硝酸甘油就好），中间还闹过几次肾结石疼起来打滚，像鱼似的打挺儿（猛烈变换体位可能帮助结石运动通过——这是我做护士时学的专业知识），疼过去接着开会。抽屉里专门备着闹钟，一个星期总有几次熬到早晨两三点，再回住处不值得来回跑，就搬两个沙发垫子盖上军大衣，在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳（那时丽都游泳月票一百块钱左右，我在那儿自学会了游泳），精精神神又是新的一天。熬夜是大家的家常便饭，像我这么惊心动魄闹病的不多，我不但不休病假还拒绝去医院，医者自医自己开处方吃药，“病们”拧不过我，闹过两三年也就不再闹了，倒好像从此练就了金刚不坏之体。 其实当时熬夜经常不是为什么大事，比如为把建议书格式修饰得好看点，就能花上四五个小时，说到底还不是得怪自己底子薄，学艺不精？有一次干到凌晨，把投标方案书打扮好了，因为用了点“新潮”格式，怎么也打印不出来，早晨就是交标期限，印不出来我拿什么交活儿？一边试，还一边哭着，一直折腾到天亮，早来上班的同事才解救了我，赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛，努力收拾出一副专业形象，抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。 1990年亚运会时我住在工人体育场附近，因为住得近，能听得清楚开幕式的工体现场声音，全中国全亚洲的大事我却没顾上看电视，那是我连轴干到第三夜，赶着把建议书翻译成中文。当时正和王安竞争，王安公司正“火”着，又是惟一成功的世界级华人计算机企业，IBM在这个项目上很晚才介入，已经岌岌可危。人家的方案书都是漂亮的简体中文，那时IBM没有中文文字处理系统，只能我手工翻译了再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出来一份“中文建议书”，质量和王安的还是没法比，但着实给客户一个惊异，原来IBM这个“傲慢的老大”还真的挺有诚意。这一口气缓得很关键，争取到了拉锯战机，直拖到王安破产，终于在两年后签下IBM在中国民航系统的第一个，也是金额最大的合同（截至1998年初我离开IBM时）。 清华篮球队长那时是我搭档的系统工程师，技术出色，是特别真诚优秀的人，我们“代表”着IBM形象，客户先接受了我们，信任了我们，然后才接受了IBM。这次又学了一门专业：国际航空票务结算业务。如果客户不相信我们，哪里会教给我们业务？我们又哪能有机会证明IBM的好处？可能要等到几年后王安机被淘汰时才会再有一线机会。 当初客户是二三十个人的一个小处，今天已经发展到五百多人规模的优秀国有企业，每年上缴利润数千万，一半来自国际业务。IBM系统升级过几次了，今天仍然支撑着企业的骨干业务。前几天我们还去过马总经理的新家，谈起当年仍是新鲜的激动。1991年出国考察时我兼做翻译，马总的语言雅俗古今特别丰富，听着享受详着受罪，马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗，就慷慨封我为“处级翻译”。我说“都八年了您得给我提级了”，马总说：“处级够高了，再说你现在有翻译以外的事业了，不要再闹着争级别！” 付出的辛苦、心血，值了！不仅换来了职业生涯的“领先半步”，还得到了那么多好人们的友谊，那是只有真诚能换来的。推销，先要销售自己，不能只靠说，要靠真练，要靠为人！我多么希望IBM的销售队伍能保持职业荣誉，永不要让客户有“今不如昔”的遗憾。 1992年底IBM成立了在华独资子公司，是第一批在华注册的外资独资公司。独资后可以直接雇用本地员工了，IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由，如果愿意留在外企服务公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子。我们大多数人选择了脱离服务公司，成为IBM的正式员工，彻底地没有了铁饭碗。很快，IBM提拔了第一批五个本地经理，其中有我，还有两个清华毕业的“黄埔二期”同学，还有行政和售后服务经理各一名。这是IBM的人才本地化进程的序幕，终于有了本地人进入了经理阶层，现在我们不再是“试验”或“点缀”了，开始真正接触国际公司的管理。我们被“重用”，完全是因为我们表现出来的实际能力，这要说回一点历史背景—— 1989年的6月风潮，把在北京的外国人都吓跑了。我在5月底才从澳洲出差回来，错过了最激越的日子，只见到丽都商业楼一派奇异景象：小小的民航售票处前静静地排满了外国人，各家大都带了马扎、干粮饮水，轮流换班排队等着买出境的飞机票，像早年间北京市民排队买过冬大白菜，又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名，很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个本地人留守，我当时已经又换了住处，租了间民房住在丽都附近，自然地也成了留守人员，每天的工作是挨个给所有本地员工打电话，听到声音知道人都平安，嘱咐大家不要上街。 略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提，4号刚过去四五天，客户开始来电话，催问IBM何时派人去安装系统！我们目瞪口呆，心里说不上怎么个劲儿，这个时候还有人想着安装系统？请示撤到香港的总部，总部说不能派人回来涉险，你们酌情行动，安全第一。我们商量商量，终归是客户第一，三三两两开始出差给客户服务。等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个，发现这些本地人俨然挑起了大梁。 1990年IBM中国的口号是：“挣一美元！”意思是要做到收支平衡。要想不亏本无外是“开源节流”，古今同理。当时IBM采取了最有效的“节流”：把已经撤到香港的外国雇员再撤回美国，已经撤回香港的香港人就留在原地，可以由本地人承担的工作就交给本地人。IBM的中外雇员比例第一次接近平等。一年下来，业务做得一点不差，还第一次有了利润，每个人得了一个纪念牌，上面镶了一美元硬币。 挑过大梁，我们都有了胆气，我们能做外国人能做的事，还能做得更好——起码性能价格比要好得多！我坐进了单间的经理办公室，踌躇满志，这回我的野心又膨胀了，我想超越的不再只是自己的同伴，新设定的目标是：做高层专业经理人。这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理，他们各个比我资深得多，那又如何？！ 这次的野心实在是狂妄，以致我不敢和别人提，怕说出来让人笑话，更怕做不到让自己笑话，只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总经理的座位，回视当时的野心，发现的竟是偏执和狭隘。我和我们这些本地经理人的成长，绝不只是个人奋斗的“本事”，依托的是IBM尊重个人的企业文化，受益于很多IBM前辈的经理人，他们都是港、台及欧美人士，是优秀的职业人士。对于文化的异见，不应与职业标准混为一谈，民族血源不应是职业人的种族偏见，这是我离开南方时的重要心得和升华。 市场、政策、高层“人气”摆在那儿，华南业务超过华东，在跨国公司里属于罕见。 1997年1月，IBM中国公司新年大会在北京国际展览中心举行，此时规模已逾千五，北京就超过一千人。我心中感慨，离开北京才不到三年，竟有这么多的新面孔。我从广州赶来主要是为了观摩学习，为操办华南的新年大会做准备。此时是“客”，自知应该谦虚切忌张狂，悄然坐在第十几排靠边的位置。台上大中华区总裁一一介绍要客贵宾，突然听到，“还有……IBM华南区总经理，我们的南天王——Juliet Wu！”追光在前三排VIP座位巡校却找不到目标，我站起来挥一下手，只给一千多人留下模糊的轮廓。坐回黑暗里，心，飞回我的南方…… 1994年6月，我调到广州，职务是华南区销售经理，IBM只有几个人知道这个职务是为接任华南总经理做准备。我到南方，当时华南总经理章生起了至关重要的作用。前文说过我在1993年初才被提拔为经理，到当年8月份我被调到香港做一个“特别项目”，为IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目，我离开北京时，我的部门已经笃定完成了全年的销售计划。刚到香港，章生就来找我，开始慢工细活地游说我在项目结束后来广州工作。我对章生玩笑：“你还没被我烦够吗？” 章生曾做过我的经理一年多，我俩是水火极端的性格，我当然是火，总处于行动进行时；他是水样的冷静，逻辑思维极为缜密，把头发都快累光了，人瘦得成了影子，仍不改十思而后行。我最怕和他讨论问题，准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发出噪声，任由我急促的“马蹄声声”，一点不干扰他“让我们从另一个角度再想一想……”。 章生以管理严格出名，每个员工的报销单都会仔细审阅，我是“问题”最大的，终于有一次章生忍无可忍，以电子邮件的郑重形式提醒我（可以直接谈话沟通的题目，如果接到老板的电子邮件，通常表示其严重性）：“Juliet，你的经费比别人都超支了，你要注意，要以对待自己的钱的态度对待公司的钱。”我马上以邮件方式回答：“章生，经费是否超支应以销售额比例衡量，不应‘比别人’。顺便提一句，如果是我自己的钱，我绝不会如此地谨慎计算。”章生再度回复：“那么，你不应该以对待自己的钱的态度对待公司的钱。” 不过，章生律己更加严格，从来把公事私事分得注渭分明，即使到了南方有充分的化外自由，也从不会在用公司车接太太之类的小事上“失节”，让人头疼之余，不能不佩服。 尽管头疼、跺脚，从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培，我成为经理后接替了他，他1993年去了广州筹建华南分公司，1993年6月18日成立。华南分公司是他的“新生三个月至亲至爱的孩子”，他就来找我，要请我去做他的接班人——这就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人！ 章生为“诱惑”我，特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室，当时在世贸大厦，初建时人员不多，清洁整齐。章生无比骄傲地问我：“感觉如何？”我说：“很好，就是人都太乖，太安静了。”章生说：“这正是我想请你来的原因。” 1994年6月23日，我携带全部行李从香港坐火车到广州，从车站直接去办公室开始工作。回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打开空调和热水器，不料电压过强烧了保险，只好草草用冷水洗澡就寝。没有空调冷气的遏制，蚊子全体出动，公寓已经空置几个月，大群的蚊子们饿到疯狂，突然闻得香肌玉肤，以死相拼也要做个饱死鬼，前赴后继把我咬得体无完肤，第一夜人住，什么武器都没有，最后只好用一条毛巾遮脸以期保持“颜面”，至于身体，就听天由命了。没想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤，为了遮挡蚊子制造的恐怖痕迹。 广州人以精明务实的生意人著称于世，凡有冒险精神的都去开自己的买卖，自己当老板。选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。我的第一件事，是把“乖孩子们”踢出去，赶到市场上去！我告诉我的销售员们，别怕犯错误，什么错都不犯基本上等于什么事都不干，都给我出去犯几个漂亮的错误来看看！这时我的示范作用已经不只是如何谈下具体的合同，我用夸张的“江湖风采”给我的队伍示范胆量、气魄。 我开始制定内部竞争的目标：我们要超过华东，我们可以超过华东！开始时我的哈喝没有多少响应，乖乖的队员们看着我笑，斯文地包容经理的“痴人说梦”，北地女子嘛，可以体谅她的乖张狂妄。我坚持不懈，大会小会呼吁不止，终于感染了我的队伍，大家有了竞争的目标，有了竞争的胆量，目标变成了大家共同的追求。 我在南方的两年半当中，华南分公司从四十几人长到二百四十几人，业务翻了几番，终于超过了人众“年长”的上海华东分公司。市场、政策、高层“人气”摆在那儿，华南业务超过华东，在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作，我的“内部竞争”实属悖论。但是“悖论”毕竟实现了奇迹，我不以为悖。如果我执掌的是华东分公司，也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团队，外部最强大的竞争对手，或者干脆是IBM北京总部？IBM的地区分公司长官并不承担如微软的直接销售压力，反正是矩阵式组织，大团队式合作，做到做不到并没有职业性命的交关。但如果没有自我竞争自我挑战的目标，事业生活将多么无聊？ 接任总经理以后，角色变化很大。从前线冲杀转变为后台运筹帷幄。要学习除销售外所有不熟悉的领域：人事、财务、服务、渠道、市场、公关、政府关系、媒体……我更勤奋地学习，还要感谢我的团队和章生对我的巨大帮助。 我接手的经理队伍几乎是清一色的香港人，开始时大家都很客气，但我知道他们都不太看得起我，“不过是因为本地人的身份才能有如此机会，除了一点销售业绩还有什么？……”居移气，养移体，在其位，谋其政，这时我心里已没有太多的不平，本来从学历经验都没有过人之处，时时警惕自己要公平无偏见，要谦虚善学习。本地人和外籍人是不同的工资结构，我的工资比香港同事低很多，能给别人长工资提级发奖金，心里没有任何不平，竟比自己拿到还要快乐！从这些优秀的职业人身上我学到了很多东西。日久见人心，我离开华南时，竟有了好几个香港的好朋友！香港人的工作观非常实际，“反正都是打工，无所谓啦”！但都最怀念华南的经历，称那是“最快乐的工作……”。 总经理仍然需要接触客户，或者是签约如仪的摆设，或者是死马当活马治的危急关头的最后一掷。我坚持要有后者，毕竟能在前线厮杀中体现英雄本色。这种“超级销售员”的角色没有相儒以沫慢工细活的时间，更需要超出技巧的诗外功夫。治活了不少“死马”，只举一个例子： 一个销售员愁眉苦脸地来找我，报告一个关键案子必输无疑了。是在IBM一个本不是太强的制造业的客户，据可靠消息竞争对手已经在准备最后合同，并放出风声，志在必得。我仔细问过情况后，不得不同意销售员的判断。此时再做责备毫无用处，我只建议销售员做最后努力安排我拜会客户决策人物。两天后销售员来报时：只得到三十分钟的约会时间。我登时大振，仔细研究过所有相关的资料，告诉销售员我们三十分钟的目标是达成下一个约会，销售员仍是一脸愁云惨雾，不解这与项目何干？在宝贵的三十分钟内，我与客户的副总裁大谈特谈企业管理、人力资源，三十分钟一到，我遗憾地说时间不够用，邀请副总裁亲临我的公司再做切磋。又过了三天，副总裁亲自从深圳到广州，我们于是有了一整个下午和晚上、从容切磋企业管理，人力资源，还有许多许多IBM的好处……一周以后，销售员面无人色拿着一份传真给我看，上书“致IBM公司，经我公司董事会研究，决定不采纳贵司建议的方案，对贵公司的努力表示感谢……”正在面面相觑说不出话的时候，秘书气喘吁吁又送来一份传真：“致IBM公司，经我公司董事会研究，决定采纳贵司建议的方案，对贵公司的努力表示感谢……”这一份只少了个“不”字，先前有“不”的那份是错发的，改了公司名字发给了我们的竞争对手！我的销售员说：“终于理解了一点点，什么叫做‘诗外功夫’。” IBM的传统优势是“销售”，而不是“市场”，重“直销”而轻“渠道”，以我全体二百多人的队伍，就算人人具备“超级”的销售本领，也不能覆盖华南五省的广大地域。做为总经理，职业观念发生了很大的转变，我必须动脑筋思考，如何在没有分公司的地方开展业务。华南五省包括广东、广西、云南、海南、福建，我跑过所有的地方，市场形态各异，要在所有主要城市设立分公司肯定不是最划算的做法，如何能遥控而确切地把握市场的动态？百思之下，悟出道理，单凭一己之力只能拨动眼前的方圆之地，若要拨动大市场，必须团结发动“我”之外的资源，我开始试验与外地渠道伙伴和地方政府的合作，四两拨千金的效益立即显现，我离开南方后。在管理全国渠道的职位上又有更大的发挥心得。 我离开南方时也交了一份“毕业论文”，在1997年1月华南分公司大会上做的年度报告，总结对华南五省市场的认识，华南是非常活跃的市场，但IBM传统优势的大客户群并非主流，要抓住中小型客户的市场机会必须重视渠道合作，必须注重支持推动多元化应用软件。我提的IBM在华南应持的策略，其中有几条重要的“新意”——要积极寻求本地的合作伙伴，在广东之外的市场采取依靠几个核心伙伴，其中必须有直属于当地政府的企业伙伴，能够最大限度地利用地方政策和政府支持的优势，牵动当地媒体，远程启动市场，在当地市场较为成熟可以达到每年X百万营业额时即建立分公司；IBM要与软件开发商密切合作，主动支持和推动在IBM平台上应用软件的开发。华南分公司的组织机构及人力资源策划也与华南市场战略配合。IBM增加人全国一盘棋，分公司各功能有点像配给制，我认为华南市场就需要比别的地方需要更多做渠道的人，不一定要按配给名额非增加多少销售人员，多少工程师等等……组织也应有偏重…… 我最心心念念的是我的团队，在报告中强调要更加大力度培养本地人才！人力资源策划应重视现有人员的培养，要防止无度扩张，继续推行“师傅制”（华南分公司是IBM跟着中国公司“师傅制”的试点），过去两年多里，乖孩子们已经成长为能够战斗的队伍，已经成长起来几位本地的经理，我们年轻的华南分公司甚至诞生了第一个孩子！ 我提出：华南分公司的远景目标，要成为华南最优秀的外企，要成为IBM中国最优秀的分公司。这是我第一次尝试以经理人的身份为企业提出“远景”——Vision。未能率领我的华南团队去实现这个我深信可以达到的远景目标，只能是深深的遗憾。 南方有很多好玩的经验，由于离总部远，我能找到很多“玩出格”的缝隙，比如和媒体的联系。IBM对媒体交道有严格的控制，沿用全球统一的公关公司，新闻稿也是统一由总部发，分公司没有单独做媒体活动的经费。我发愁了很久，没经费如何能主动地煽动市场呢？终于想出个好法子：用个人身份和自己的经费！我请记者们到家里来玩，交朋友，喝酒聊天唱歌，因为先声明了是个人而非IBM华南总经理，大家都非常洒脱，交到了朋友是我个人的福气，搞好了媒体关系与我的工作有益，一举两得，怎能让我不得意？亚特兰大奥运会IBM系统出了问题，全世界爆炒沸沸扬扬，独有南方媒体比较理性地对待，从此我喜欢上媒体的朋友，不管多少次高层经理培训，再也达不到“对媒体要时刻警惕”的境界。 IBM的广告费用也是严格地拨款监管，我只有广告地点的建议权，看中了一块宝地，咬紧牙关不松口，终于在十一个月后打通所有关节，在我离开前三个月，1996年底终于亮起了IBM的广告牌，地点是迎接所有降落广州八方来客的过街拱桥，IBM广告语上方是广州市政府的“欢迎来广州”和“拥军拥属模范城”，国际商业机器与本地色彩的融合，正显示我的理想期望，不管别人怎么说，我很得意。 我初来广州时单纯是事业的考虑，对南方人有典型的北方偏见。在各层次深交之后，越来越了解南方人：讲实际而少浮夸虚伪，会享受而不羞羞答答偏要遮面“斯文”，善经商可以有共同的效率、效益语言，而且，一点不缺乏细腻美好的人之本善……我“一不留神”竟喜欢上了南方，也交了很多南方的好朋友。遗憾的是我终未能学会讲广东话，我自恃语言天赋曾夸下海口，三个月学会广东话，也确实努力学习，不到三个月败下阵来：只要我说广东话，所有广东人立即笑得前仰后合，极为影响效率，我恼羞成怒追问再三，终于得到一致的答案：“你把广东话讲得太柔和好听，所以不像。”沮丧之余，我决定放弃广东话，而不想放弃“柔和好听”。结果只传染了些南方口音，闹个不伦不类，一次我回北京，从机场要出租车回丽都饭店，因为路程太近怕司机不高兴，心里忐忑。司机很和气，一路搭讪着聊天，自然地建议：“小姐，快到国庆了，天安门很好看，要不要去转一圈？丽都饭店到天安门顺路，一点不绕远。”来过北京的都能知道这两个地方只绕十几公里那么一点。我笑得喷出来，告诉司机我是北京人，他说：“别逗了，你的口音再怎么装也是南方人。”一直到了丽都我也没能说服他关于我的籍贯。 南方，浓缩了我职业生涯和生命历程的许多精彩，我难以忘怀。 我在这里付出了很多：北雁南飞言不尽的孤独；为太投入工作伤了爱我、我爱的人，痛失良缘…… 我在这里得到的太多：我带起了一支队伍，我们一起成长，一起做出辉煌业绩傲世骄人；我结识了IBM内外很多优秀的人，不管我再到东西南北，南方总有朋友惦念我，其中也有曾与我彼此心存偏见的香港人；我学会了做经理，克服了偏狭懂得了大度，能凝聚起不同文化背景的各类优秀的人，在这里我开始真正懂得什么是经理人的幸福；从超级销售员的英雄角色“退到”培养和欣赏英雄团队的高度；从身先士卒冲锋陷阵兼备了运筹大市场、管理公司全面运作；我完成了又一次蜕变升华——从用“命”做事，到学会思考；从不知前路的迷们，到有了清晰的理想——我的下一个目标，不是再要去超越别人，我想超越自我。 超越自我，先要完善自我；理想是要去做国际化的中国企业，或是中国化的国际企业，为了理想我需要知识，需要学习。我应该退下辉煌的舞台，去念书。我一直认为自己没有那些起码的学历，要上大学进修可能会很难，思考的过程中遇到一个机缘，促使我最后决定去上学。 1996年5月，我受一个同事之托，代作一场演讲，对象是Wake Forest大学EMBA班学员。Wake Forest不是一所非常知名的学校，但是个好学校，包括郭士纳在内的许多公司的高级管理人员都曾在那里念过书。学校位于北卡罗来纳的Winston Salem，一个盛产烟草、非常美丽的小城。开设了一个EMBA（Executive MBA，专为高级行政管理人员而开设），招收高级行政管理人员，学员多来自美国大公司，学制一年半。EMBA班有一个课程安排，每年都要去欧洲或亚洲考察，中信公司为来中国的团安排一些讲座，其中包括IBM公司在中国市场的策略。 以我当时的水平，应当说讲得挺精彩。我没用IBM传统的投影胶片辅助演讲——到那儿才发现人家没准备投影仪！临时决定在白版上划了三条曲线，一条是中国IT市场十年发展，一条是IBM在中国的十年投资战略演变，还有一条代表中国本地人才在IBM（代表在中国的外企）的角色作用发展，演讲完还不算，他们去广州时我又做了回地主，聊天时我谈到很羡慕他们能上学，他们就问我是不是真的想上学，我说当然真想，他们说全班人都愿意做我的推荐人，我当时将信将疑，因为一般来说，这样的EMBA班需要研究生毕业后有若干年的高层管理经验才能就读，他们全体鼓励我，说以我的经历和经验应该毫无问题，他们也用了“传奇”这个字眼来形容我。 有全班人的推荐，一次面试，即免了一切其他考试，当时拿到了人学通知书。我终于有机会圆我的大学梦。EM-BA学期一年半，学成后一定回来，这里，才是我的国，我的家。我仍然偏狭地认定：在我的国我的家里一定能再有我的辉煌，那是我想要的辉煌。我想也会有机会，面北占山再做他一回南天王！ 临离开南方时，我坚持做完巨大的搬迁工程，不能把工程留给继任者。公司在1996年11月28日搬到金碧辉煌的天河大都会广场，全新的移动办公环境，在诸多繁杂细致的规定标准的管束之内，我费尽心思利用所有的机巧边锋，把华南分公司装修成大中华区最受羡慕的办公室，三层楼从天到地每一寸都有我的心血，为选址我去过所有建筑工地，坐过好多拉运建筑材料的笼子吊车……我搬进去不到三个月就离开了广州。 台上“封王”之前，我已经卸下冠冕，我把冠冕和不尽的感激，献给我南方的朋友，是他们，和我一同铸造了那段辉煌，搀扶我走过绝望的心境，帮助我变成一个更好的人。1996年的圣诞晚会，是我与华南分公司“家人”的最后团聚，我想献给家人无可代替的绝版回忆，最后竟想出一场劲舞，还非得练高难动作追求准专业水平，为了四分钟的舞蹈练到爬不动楼梯。这在保守的IBM实在太出格，也决非“总经理作派”，反正我的南方家人们都很喜欢！我将离去，无可顾忌。 我最终没有去念书，不是恋恋不舍“荣华富贵”，割舍不下的是亲情。在我拿到机票第三天，年迈双亲同时重病，各自住在不同的医院，我和二姐在两个医院之间穿梭奔跑轮班照料，我心里的斗争是不可承受之重。我痛苦地发现，我挣的钱不少，攒下的不多，全用来做父母的生活健康“保险”也不够放心，再说，父母需要的不只是钱，他们更需要我！我几次想咬牙为自己“卑鄙”一回，跺了几回脚，良心拦着我到底没走出去。我向学校申请，延长一年我的人学资格。我准备挽起袖子再狠挣一年钱，挣够了留给我的父母，再去圆自己上学的梦。 我已经和IBM说过再见，不能再回头找草吃，就准备好要去外面找生活了。正在这时，IBM挽留我做全国渠道总经理。我先讲清楚我的承诺是最多再做一年，这一年不是为了IBM，是为了我爸我妈。说清楚以后走马上任，接手时已是5月底，才作了全年指标23％；又拼上七个月的命（自己开车，车祸都出了两次！）。到年底交出来将近130％，七个月做了全年的指标，顺带学会了管理渠道运营的精髓。七。卜月把中港台混合旅团结成能战斗的队伍，和我的队伍一起挣到了一块奖牌：1997年IBM亚太区最佳业绩集体。奖牌是锡做的，正面是关公，反面是商人宝训： “能识人，知人善恶……能用人，因才器使……勿卑陋，勿优柔，勿强辩，勿懒惰……”牌子一直在我床头放着。 我说过“最多承诺一年”，结果做了九个月，因为是超额完成了，心里没有什么不安；我想过要去美国上学，结果花了一年半在微软读了“EMBA”；我本是为父母留下来的，结果一个半月后父亲就撒手西归，让我痛断肝肠…… 世道无常，人生难测，四十不惑……我已成长为职业经理人，我已能把握自己命运的舵。南天王已是历史，想要的，是更大的理想。 |
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